О том, как правильно давать и брать взятки и откаты, пишут книги, снимают фильмы, проводят семинары. Море семинаров. Есть эксперты по откатам, консультанты, посредники. Все действуют открыто, общество ценит этих респектабельных успешных людей. Пора уже организовать консультации и услуги в юридических компаниях и учить науке откатов и вязток в управленческих, экономических и юридических государственных вузах. Можно кафедру в МГУ открыть.

Борис Новак. Взятка и откат. Издательство Питер, 2008.

Книга учит читателей решать служебные вопросы с минимальными затратами. Часто бывает, что чиновники намекают на взятку или требуют так называемого «отката». Однако вполне реально избежать ненужных расходов и сохранить хорошие отношения с лицом, от которого зависит принятие решения. Правда, полезно знать и «процедуру прикармливания», не забывая при этом, что общаться с чиновником или бизнесменом нужно так, чтобы встреча не закончилась для «парламентера» решеткой.

Книга рассказывает о том, что будет, если бизнесмен встанет на «грешный путь», и какие существуют законные способы остаться при этом на свободе.

Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев. ОТКАТ. Особая Техника Клиентской АТтракци. Издательство вершина, 2009.

В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии “откатинга”; закупщики – методы противостояния вышеназванной технологии; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о “безнравственности российского бизнеса”; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием “его Величество Откат”.

Книга основана на практическом опыте работы в “откатоопасных” отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж. Авторы ставили перед собой цель дать практические инструменты всем вовлеченным в процесс сторонам.

Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев. Переговоры об откате. Издательство вершина, 2009.

В книге рассматривается практический инструментарий, необходимый для ведения переговоров об откате в процессе работы с клиентами. Издание предназначено для коммерческих директоров, руководителей сбытовых подразделений, менеджеров по продажам. Книга основана на практическом опыте работы в “откатоопасных” отраслях бизнеса и проведения авторского тренинга “Переговоры об откате“

Содержание

Введение 6
Подготовка к переговорам об откате 9
Специфика переговоров об откате 9
Сбор и анализ информации об организации-клиенте 13
Экономическая целесообразность отката клиенту 15
Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом 18
Откат в телефонном контакте 27
Откат в ходе личной встречи 36
Самонастрой на переговоры с откатом 36
Типологии объектов стимулирования 38
Классификация по ориентации на “отношения – деньги” 39
Определение типа откатополучателя 43
Роли продавца 44
Типы закупщиков 46
Откатное предложение 76
Как сделать “откатное” предложение с учетом половозрастных характеристик 95
Реализация достигнутых договоренностей 103
Вместо заключения – наша служба и опасна и трудна 106
Литература 108
Приложения 109
Приложение 1. Профиль лица, принимающего решения (ЛПР) 109
Приложение 2. Полезные советы 113
Общие советы 113
Получателям отката 113
Откатодателям 114

КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ОБ «ОТКАТАХ»
Тренинг предназначен для: руководителей и менеджеров отдела продаж, коммерческих директоров, руководителей компаний.
Цели и результаты:
• Познакомиться с простой и эффективной технологией проведения переговоров по поводу откатов.
• Освоить сценарии проведения переговоров.
• Освоить коммуникативные техники для этого вида переговоров.
• Усовершенствовать практические навыки, необходимые для проведения результативных переговоров по откатам.
• Разработать индивидуальную программу по совершенствованию навыков на практике.
программа
1 блок: Смысл и цели переговоров об откатах. Психологические аспекты проблем, связанных с темой откатов. Результаты переговоров.
2 блок: Известные сценарии переговоров по откатам. Разработка своего сценария переговоров. Подготовительный этап. Что нужно знать и о чем не стоит думать? Поведение партнеров по переговорам по поводу откатов – типичные реакции и их причины. Типичные проблемы, возникающие во время переговоров и методы их преодоления.
3 блок: Коммуникативные техники и приемы, подходящие для проведения переговоров по откатам. Обзор методов и отработка. Адаптация техник под свои сильные стороны.
4 блок: Типология людей и адаптация сценариев под каждый тип. Практикум. Видео – тренинг с видео – обратной связью.
5 блок: Создание персональной программы тренировки навыков в реальных переговорах.
спикеры
Тренинг ведет: Барышева Наталья Петровна – сертифицированный бизнес-тренер, социальный психолог, выпускница московской школы организационного консультирования. Имеет двенадцатилетний опыт работы тренером и консультантом, в течение трех лет работала руководителем учебного центра и внутренним тренером. Специалист в области разработки и проведения комплексного корпоративного обучения. Ведет консалтинговые проекты по внедрению системы сервиса в компаниях. Некоторые клиенты: ALKOA CSI ВОСТОК, OBI, ТНК BP, ValueCommerce, HYUNDAI Автотранс, МГТС, Москабельмет, АН Blackwood, ГК Оптима-Сибирь, АКБ Абсолютбанк, Банк Москвы, АКБ ОРГРЭС-БАНК, РОСНО, Американ Эпрайзл, Маклауд Диксон, Комплекс отдыха ЗАВИДОВО, Комплекс отдыха БОР, Разгуляй-УкрРосс, Натур-Продукт, ЛУКОЙЛ-нефтепродукт, Центр Флебологии и многие другие компании.
кто проводит семинар
Группа компаний “Основы Вашего Бизнеса”

http://www.seminarium.ru/cgi-bin/viewer/events/data.cgi?eventID=1018357